蘋(píng)果裝飾剛傳出倒閉的消息沒(méi)幾天，又傳出一號(hào)家居網(wǎng)倒閉。都是曾經(jīng)的家裝行業(yè)巨頭，如今一夜之間淪為廢墟。已經(jīng)過(guò)半的18年無(wú)疑將成為家裝行業(yè)巨變與洗牌的一年，現(xiàn)在的家裝行業(yè)到底在經(jīng)歷什么?



不斷升高的獲客成本
今年對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑非常艱難，特別是近段時(shí)間以來(lái)，家裝公司普遍出現(xiàn)客戶(hù)量降低，獲客難度增加，業(yè)績(jī)同比往年出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象。究其原因主要有以下兩點(diǎn)：
首先，在“房子是用來(lái)住的，不是用來(lái)炒的”政策影響下，各地紛紛制定區(qū)域性“限購(gòu)、限價(jià)、限貸、限售、限商”調(diào)控政策，促使新房成交量下滑，再加上精裝房政策的影響使市場(chǎng)上毛坯房的供給量進(jìn)一步減少。
其次規(guī)模較大的各類(lèi)家裝公司為了追求效益不斷地向區(qū)域或全國(guó)擴(kuò)張，拉伸業(yè)務(wù)的輻射半徑，這無(wú)疑是加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。


正在發(fā)生的悲劇
家裝公司跑路并不是什么新鮮事了，每年年底全國(guó)都會(huì)出現(xiàn)小家裝公司倒閉或跑路的情況。
但是今年太不一樣了，18年才過(guò)了僅僅短短幾個(gè)月，全國(guó)各地家裝倒閉的家裝公司已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)超過(guò)100家，這其中不乏家裝行業(yè)知名的大公司：蘋(píng)果裝飾，一號(hào)家居網(wǎng)等。目前許多家裝公司盲目追求規(guī)模及業(yè)績(jī)，造成運(yùn)營(yíng)成本高，利潤(rùn)低，高度依賴(lài)現(xiàn)金流，本身資金鏈就緊張，遇上比以往更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。慘淡的業(yè)績(jī)，無(wú)法支撐的現(xiàn)金流，成為了拖垮某些大型家裝公司的最后一根稻草。這還只是一個(gè)開(kāi)始，下半年將會(huì)有更多此類(lèi)的家裝公司陷入經(jīng)營(yíng)困難，甚至倒閉的局面。


無(wú)法掩飾的恐懼
家裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了非常艱難的時(shí)期，一方面家裝公司受市場(chǎng)行情影響，另一方面一些大型家裝公司的倒下，對(duì)整個(gè)行業(yè)的信心造成了巨大的打擊：業(yè)主開(kāi)始不信任裝修公司，從業(yè)人員開(kāi)始浮躁甚至轉(zhuǎn)行。
一些大型家裝公司紛紛開(kāi)始為自己尋找后路：推出舊房翻新業(yè)務(wù)，局部改造業(yè)務(wù)。甚至有些家裝公司還成立了自己的中介公司，直接介入房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)，從而獲取客戶(hù)。


難以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)
在房住不炒，精裝房政策，購(gòu)買(mǎi)個(gè)人信息入刑等政策影響下，再加之很多家裝公司不斷擴(kuò)張，家裝公司的獲客問(wèn)題已經(jīng)集中爆發(fā)，未來(lái)毛坯房裝修會(huì)面臨市場(chǎng)萎縮，甚至無(wú)房可裝的尷尬。家裝公司的出路究竟在哪里?也許誰(shuí)也給不出一個(gè)明確的答案。
小葉子敢肯定的是：家裝行業(yè)不會(huì)死掉!未來(lái)個(gè)性化精裝房、局部改造，二手房翻新都會(huì)是家裝新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但那時(shí)候家裝公司將會(huì)以什么樣的形式存在呢?



進(jìn)入18年，那些全國(guó)搶灘布點(diǎn)、搶占萬(wàn)億市場(chǎng)，動(dòng)不動(dòng)就要用互聯(lián)網(wǎng)、新模式，顛覆裝修行業(yè)的“行業(yè)大咖”級(jí)裝企：實(shí)*、蘋(píng)*、*號(hào)*家居網(wǎng)……，轟然倒閉，兩手一攤資金鏈斷了；

那些前幾天還一派生機(jī)、廣告滿(mǎn)天飛，要怎么樣賣(mài)兒賣(mài)女給客戶(hù)優(yōu)惠的區(qū)域“實(shí)力派”裝飾公司，突然拿著幾百萬(wàn)客戶(hù)的血汗錢(qián)跑路了；
留下成千上萬(wàn)的裝修業(yè)主工地成了半拉子、維權(quán)無(wú)門(mén)、欲哭無(wú)淚；成千上萬(wàn)的供應(yīng)商貨款被拖欠，追債無(wú)門(mén)！




對(duì)于裝修行業(yè)出現(xiàn)的倒閉、跑路倒閉潮，喻老師對(duì)每一家倒閉的裝飾公司進(jìn)行跟蹤分析。最終，總結(jié)一條：過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)！
所謂過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)，就是視客戶(hù)是一個(gè)現(xiàn)金流來(lái)源，而不是一個(gè)有需求的對(duì)象；公司所有的經(jīng)營(yíng)管理的人力、物力、財(cái)力全部耗費(fèi)在如何掏客戶(hù)的錢(qián)，而不是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！（特別申明：以下分析和結(jié)論，只針對(duì)部分裝修公司、裝修人和裝修客戶(hù)，不代表全部）


始作俑者：裝飾公司老板、管理層一門(mén)心思、全部精力都用在了抓業(yè)績(jī)上面了，只要能夠忽悠客戶(hù)到店、簽單、提升業(yè)績(jī)的，要人給人、要錢(qián)給錢(qián)、要優(yōu)惠有優(yōu)惠，不惜血本、手段也無(wú)所不用其極，哪管客戶(hù)需求得不得到滿(mǎn)足、哪管自己有沒(méi)有能力消化、甚至哪管有沒(méi)有利潤(rùn)！
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、到店簽單，兩眼放光，整天研究的是裝修客戶(hù)消費(fèi)心理弱點(diǎn)（特別說(shuō)明：不是需求，更多的是貪便宜的心理弱點(diǎn)），說(shuō)到客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、工程施工、材料服務(wù)，就嫣兒了，兩手一攤，沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人！
整個(gè)公司，做業(yè)績(jī)的，拿著最高工資、享受最好的待遇，高高站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上；做服務(wù)的、做工程的、材料服務(wù)的，永遠(yuǎn)站在臺(tái)下，干著最累的活兒、受著最大的氣、領(lǐng)著最微薄的工資！


搖旗吶喊者：裝飾公司員工公司一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核、激勵(lì)，以及過(guò)渡的金錢(qián)和雞血刺激，讓員工成了業(yè)績(jī)的奴隸，變得極為利益化，能簽一單就掙一單的錢(qián)、哪管下一單；
員工整天研究的是如何忽悠客戶(hù)、套客戶(hù)的奇技淫巧，邀約客戶(hù)到店變成了騙客戶(hù)到店、設(shè)計(jì)談單成了逼單；

員工職業(yè)價(jià)值觀變形和變態(tài)，忘記了自己是個(gè)裝修服務(wù)者，忘記了專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，忘記了自己肩負(fù)著讓客戶(hù)有個(gè)溫馨舒適家的使命！



推波助瀾者：裝修客戶(hù)看著裝飾公司彼此的廝殺，裝修客戶(hù)感受到從未有過(guò)的存在感和優(yōu)越感，自我感覺(jué)在裝修公司、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師面前，自己就是大爺，擁有了生殺予**！
于是，揮舞著價(jià)格大刀，逮誰(shuí)砍誰(shuí)，稍不如意，拍屁股走人；不看實(shí)力、不看服務(wù)、不看品質(zhì)，只看誰(shuí)的價(jià)格低、只看誰(shuí)的話(huà)好聽(tīng)，甚至有沒(méi)有圖紙無(wú)所謂、要不要服務(wù)無(wú)所謂、工地做得怎么樣無(wú)所謂……
殊不知，裝修客戶(hù)這種貪便宜、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的心理，在裝飾公司無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上、無(wú)數(shù)的員工培訓(xùn)課上，已經(jīng)被研究得透透的：你不是圖便宜嗎？我就讓你感受到便宜的快感；你不是喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的？我就研究套路，讓你感受到舒服的快感……于是，裝修行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、忽悠營(yíng)銷(xiāo)被裝修客戶(hù)需求心理弱點(diǎn)，不斷推向新高度，越來(lái)越偏離品質(zhì)、服務(wù)等價(jià)值！
成千上萬(wàn)的“最強(qiáng)大腦”每天研究裝修客戶(hù)的消費(fèi)心理弱點(diǎn)，一起來(lái)對(duì)付裝修客戶(hù)，作為個(gè)體，裝修客戶(hù)能逃過(guò)掉入價(jià)格陷阱、被忽悠結(jié)局嗎？
在裝飾公司老板、管理層的精心策劃下，在員工熱血沸騰的搖旗吶喊下，在裝修客戶(hù)推波助瀾下，一場(chǎng)針對(duì)裝飾公司沒(méi)有預(yù)謀、但心照不宣的“謀殺”，最終成功了：
公司利潤(rùn)越來(lái)越薄，人力、財(cái)力、物力全部被業(yè)務(wù)一線(xiàn)耗完，留給產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、工程施工、材料運(yùn)營(yíng)的空間有限，公司給客戶(hù)提供的產(chǎn)品、服務(wù)以及品質(zhì)越來(lái)越差，公司客戶(hù)滿(mǎn)意度一塌糊涂、品牌一損再損！

公司客戶(hù)滿(mǎn)意度、口碑越來(lái)越差的直接后果，就是公司業(yè)務(wù)拓展、營(yíng)銷(xiāo)推廣、設(shè)計(jì)談單越來(lái)越難做；公司為了穩(wěn)定業(yè)績(jī)和保持公司現(xiàn)金流，又開(kāi)始下一輪的：
第一：加大業(yè)務(wù)一線(xiàn)的投入，而加大的投入，靠的是減少或克扣后面的工程、材料等交付投入，客戶(hù)服務(wù)、工程施工、材料交付投入的減少，進(jìn)一步讓客戶(hù)滿(mǎn)意度、口碑惡化，對(duì)業(yè)務(wù)造成更大的負(fù)面和負(fù)擔(dān)！
第二：加大優(yōu)惠力度、忽悠力度，設(shè)置更精巧的價(jià)格陷阱、更巧妙的套路，讓客戶(hù)先掉進(jìn)去、被套進(jìn)來(lái)再說(shuō)！裝修客戶(hù)前期被“誘奸”了、被“忽悠了”，到后期發(fā)現(xiàn)真相，有開(kāi)始扯皮、埋怨、相互詆毀，到處說(shuō)自己上當(dāng)受騙了！
如此往復(fù)，幾個(gè)惡性循環(huán)下來(lái)！公司最終不堪重負(fù)、資金鏈斷裂，倒閉和跑路就成為必然！
看看那些倒閉、跑路的裝飾公司，以及周?chē)�正在走向死亡的裝飾公司，哪一個(gè)不是如上所說(shuō)！
針對(duì)裝飾公司的倒閉、跑路潮，小葉子在這里給裝飾公司老板、管理層、員工以及裝修客戶(hù)提出如下的建議、忠告：


裝飾公司：回歸初心
第一：必須立即停止過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)，變單一的業(yè)績(jī)追求為業(yè)績(jī)和滿(mǎn)足客戶(hù)裝修需求兼顧，甚至滿(mǎn)足客戶(hù)需求排在第一位；

第二：立即停止對(duì)員工雞血和利益化引導(dǎo)，強(qiáng)化對(duì)員工的客戶(hù)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)能力考核，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)、提升員工的專(zhuān)業(yè)能力；
第三：調(diào)整公司人力、財(cái)力、物力支出結(jié)構(gòu)，切實(shí)加大對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、工程施工、材料交付的投入，讓客服人員、施工人員、材料運(yùn)營(yíng)人員站在公司的榮譽(yù)舞臺(tái)；
第四：打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造能力，從而擯棄價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的議價(jià)能力和公司盈利能力！


裝修客戶(hù)：回歸生活品質(zhì)
第一：你在裝修上花都是你和家人風(fēng)里雨里幾年的心血，請(qǐng)你謹(jǐn)慎消費(fèi)，價(jià)格便宜不等于不要錢(qián)；你花錢(qián)不是在買(mǎi)好聽(tīng)的話(huà)、套路，你是在買(mǎi)你未來(lái)居住環(huán)境；
第二：裝修每個(gè)布局、每根線(xiàn)條、每個(gè)配色、每個(gè)材質(zhì)、每一個(gè)產(chǎn)品和施工項(xiàng)目的質(zhì)量，影響著你一家人未來(lái)幾年、十年的生活，溫馨、舒適、沒(méi)有煩惱、全家健康和快樂(lè)，才是裝修真正需要的，不要讓自己和家人未來(lái)幾年、十年的生活，因?yàn)榇蛘酆捅阋恕⒁约皫拙浜寐?tīng)的話(huà)毀了！
第三：所有的陷阱、騙局、套路都是為那些貪圖便宜、相信天上會(huì)掉下餡餅的人準(zhǔn)備的，當(dāng)你不“正”時(shí)，就不要怪別人“歪”，當(dāng)你尊重裝飾公司的專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)，任何忽悠、套路、陷阱都對(duì)你無(wú)效！所以請(qǐng)回歸裝修的本質(zhì)、你真正的需求！

這讓我想起了理發(fā)店充卡的事情。每次去理發(fā)店理發(fā)、各種推薦、如果辦卡了理發(fā)只要15元、不辦卡就是30元。其實(shí)我們想想看、理發(fā)一次15真的是便宜、但是店家成本夠嗎？他們這樣有利潤(rùn)嗎？如果沒(méi)有！是店家傻還是我們太聰明？結(jié)果很多人都會(huì)選擇辦卡、然后我們都懂得、很多店家跑路了、或者玩花樣轉(zhuǎn)讓了、總之我們的卡不能用了....其實(shí)大家都有合理的利潤(rùn)、才是健康的、你好、我好、大家好。沒(méi)有傻子會(huì)做虧本生意！

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